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2020作者:admin

2005年开始B2B进入大家的视野

那么B2B跟我们常说的消费互联网B2C都有什么区别呢? B2C是单点决策,比如买鼠标,消费者可随时在京东上完成采购;然而B2B是一个多点审批的决策过程,在企业内部,采购人员需要通过ERP系统经过一系列的签转(即PR,purchasing request采购需求),才能完成整个采购流程

如果B2B创业者以B2C的思维来切入就无法形成闭环,比如:阿里巴巴以1688转入B2B就无法形成闭环,因为其无法解决多点审批这个问题

接下来就给大家讲一下制约B2B发展的因素,即B2B的痛点

1、关系

B2C是消费者的个人行为, 比如:你不认识刘强东,但你却在京东上下单;你可以不认识可口可乐的CEO是谁, 但你却愿意消费它, 因为这里面不需要拉关系

但是,如果你有一批货想卖进苏州工业园区的大楼, 里边制约B2B交易的最大障碍就是关系, 我认为这是它的本质

比方说我在苏州工业园区做采购,亲戚、同学、朋友、熟人,一定是优先考虑向这样关系的人购买,这就是B2B在中国发展50年来形成的惯性

所以, 在中国制约B2B发展的第一个因素是中国特色,那就是关系

2、应收款

我们知道, 无论你是去苏宁或京东上购买,都是没有应收款这个概念的,假设大家作为创业者,你做的商业模式依赖于大量的库存和应收账款, 那么你的商业模式很难快速成长

什么概念呢,比方说你有大量的库存需要储备, 那么在资产负债表上表现为流动资产, 一定会占用你的现金;如果你有大量的应收款,也一定会占用你的现金,这两类一定会制约你的流转模式, 这是一个无法违反的规律

举个例子,假如有1000万的应收, 你的周转率被应收牵扯只有六次,一年的营业额最多只能做到6000万

所以我们说应收款是制约B2B发展的一个因素

作为西域的创业者,我们在去年刚刚完成C轮,今年可能完成D轮,那么我们是怎么解决这两个问题的呢?在讲西域这个案例之前, 我想先把B2C与B2B做一个类比, 二者有什么相通之处?大家每天都在用微信,在用微信的时候,你付过费了吗?至少我没付过

在互联网有个关键词叫“用户”,用户就是不花钱,免费用

但是谷歌也好、百度也好、微信也好,他们都不是慈善机构,而是商业机构,他们有盈利的需求

他们的盈利途径就是,通过免费的场景,让用户对他们提供的服务产生依赖性,从而形成强大的用户数据基础

在此基础之上叠加一些产生盈利的服务,让客户不得不为它付费

我们都知道,春节期间有个很大的场景就是发红包,微信沉淀了近千亿的红包资金,这就是在免费用户层上叠加了一个收费的客户层

发红包表面上看你没付费, 大家试试想看,无论你领红包还是发红包, 这些资金都是停留在微信账户上, 这些其实就是虚拟的货币的概念

我相信微信已经是继支付宝之后全球最大的资金沉淀工具

在某一篇文章中,记录着微信的沉淀资金是5000亿美金

试想一下,如果一家银行想要吸收5000亿美金的存款, 它需要承担多少人力物力的成本

第一他需要很多很多的门店,这就是房租;第二需要点钞员、点钞机…… 而微信仅仅是一个软件, 仅仅通过发红包这样一个功能模块,没有付1分钱的利息给大家,大家想想这5000亿美金可以产生多大的市场价值?这就是免费用户层叠加出来的客户层,创造了具大的商业价值

不可否认B2C极具市场吸引力,但是,就像我们的一位股东曾说过,在中国股市,5000点以上全是坏公司,1800点以下都是好公司

道理一样的,B2C已经是个成熟的市场,它再翻一倍的可能性很小,但是B2B今天可能只是60点,未来还有100倍的机会

大家如果要参与这个机会呢, 这个经验可以做为类比

西域是一站式MRO工业品现货平台

大部分工厂有两类采购需求,一类是原材料, 一类是非生产物料

比方说, 轴承、道具、阀门等等

如果我们要打造免费的用户层, 我们把轴承免费给客户可以吗?回答是不可以, 因为成本太高

微信免费送一个软件给你是边际成本为零, 所以在互联网领域打造一种免费的场景很容易,但是在工业领域, 如果你把轴承免费了就是一个灾难

在此情况下,上下流通领域会不会也需要这样一种依赖性服务,同时你又可能以低成本或者边际成本为零的方式免费给用户呢?我们看到有一个服务是有需求的, 那就是,ERP、CRM和WMS

这三类服务目前在中国主要由这几家公司来提供:SAP、用友和金蝶,他们的共同特点都是根据制造业特点来做进销存的软件

但是在流通领域方面的软件做得很差,而且即使你花得起钱买这些服务, 在一家100人的企业,你需要额外布3个IT人员专门来维护系统的运作

大家知道,在今天的IT从事人员不太希望在这种公司从事相关工作

如果我们可以提供免费的云端ERP、CRM 和WMS 即SAAS服务给企业, 是不是可以类比到微信形成对应的免费企业用户层? 我们认为这在逻辑上是走得通的,并且隐藏着巨大的机会,但是,如果一开始创业就从SAAS入手, 我认为90%的情况下难以存活下来

我们说2016年是SAAS元年,但是个人认为想通过SAAS来赚钱的创业项目都不靠谱(个人观点有可能不太对), 因为微信说注册一个号收费10元, 也许微信就可能达不到今天的成就了

我认为SAAS应该免费提供给用户, 叠加其他的服务再来赚取

那么西域从交易切入,然后提供免费SAAS服务,形成平台层,最后又回到了交易

如果大家有仓库管理经验的话应该知道, 要把一个仓库管理好,一定需要仓库扫描系统,但在国内一个基础WMS软件一年50万的服务费, 你还需要扫描枪,这对小企业来说是一笔不小的开支

但是在西域, 企业用户只需要使用云端的WMS服务,通过手机就能将货物信息扫描并整理归类

从而可以形成免费的SAAS用户层

那么我们向上叠加什么呢?交易、服务和金融

但金融不是本质,本质从交易开始

当你用了我们的ERP、CRM、WMS, 每天和我们形成高频互动, 一旦你需要轴承、劳保鞋,你会去哪买?至少这给西域一个被比较的机会

如果我们的服务做得非常好, 我相信当你需要这些工具时就会选择西域网,从而形成了交易客户, 在我们这个行业, 我们的进出毛利本来就比较高,在美国,日本,欧洲, 同比公司都是40%多的毛利,那我们不需要那么多, 我们砍个20几点, 也足以形成盈利模式

但是交易的本质其实是金融,我在讲制约B2B的时候讲了两点, 一个是关系, 一个是应收款

应收款其实就是金融, 相当于你把钱贷给了客户,因为他60天以后给你

那么我们来看看金融是如何解决制约B2B发展的应收款

交易本质是金融, 金融的本质是风险控制,就像银行给你借钱的时候一开始它并不是想赚你的钱, 而是把你的房子抵押在银行那里, 一旦你违约,银行就可以处置你的房子,保持银行资产的安全性

那么B2B怎么做金融呢, 就是只要你有资产处置能力,就可以做

所以膨润土产地金融的本质是风控, 风控的本质是资产处置能力

比如说1000万的轴承你抵押给商业银行, 它是不敢接的

它对不动产有处置能力, 但是对轴承没有处置流通渠道,因为他无法评估轴承以多少的价格来抵押

但是由于西域在做上下游的交易,我们就是卖轴承,如果轴承上游给我们的供货价格是7折,那么抵押给我们1000万,我们给他3折的估价就,300万,可能它缺钱就是缺这30天,每天利息千分之0.5, 年化利率就是18%,那么对他来说当你贷不到钱,没有资金渠道的时候,资金的使用成本就是不高和低的问题了

即是一个有和无,不是多和少的问题

在此情况下,我给上游3折,同时我有资产处置能力,一旦你违约,我有处置能力,4折抛售

大家可以看到,因为我掌握了交易,轴承是个硬通货,我们的风控就得到了保障

在未来10年的中国,金融的监管可以放开,我们可以大胆的判断,一定会出现钢铁银行,塑料银行,布料银行,出现像西域这样的工业品银行,因为他们掌握了交易

我的分享就到这里,谢谢

扩展阅读:B2B十大经验总结| 解救7000万企业的B2B 未来会是多大的生意  很多人这样概括2015年的互联网市场:O2O尸骨未寒,B2B已是新宠

  2015年,市场让资本更加清醒的认识了O2O,重心也开始向C的上游B端市场转移

  毕竟对于消费升级这件事来说,根本的变革还是改造产品,利用数据,重构整个生产供应链,而这正是B2B出现的使命

  本文参考B2B行业8篇权威研究报告,摘取如下十条内容,希望让你更好的理解B2B飞速增长的原因和未来

望你喜欢

  1、获投数额一骑绝尘,2015年B2B迎来春天  2015被称为B2B的春天,在2013年,拿到投资的B2B企业只有10家,2014为16家,而到了2015年这一数据就增长到98家

  同样是在2015年,企业服务领域共完成融资 512 次,总投资金额达到 282 亿元人民币,相较于 2014年,投资金额直接翻倍

  经济下滑,C端电商发展逐步完善,以及资本的推动成为B2B行业在过去一年爆发式增长的原因

  2、B2B的爆发缘何而起--产能过剩  在 2012年底、2013 初的时候,出现了比较大的大宗商品供求关系的变化,普遍的供过于求

在产能过剩的行业,自然就会催生基于产能过剩的在互联网时代分享经济的方式

  为什么Uber、滴滴打车等公司会兴起呢?那是因为个人轿车的产能过剩,一个人一天最多开几个小时的车,扣除上班和时间,起码4、5个小时的过剩产能,所以才出现Uber和滴滴的方式

  而在很多传统行业,产能过剩现象太多了,传统的行业嫁接互联网之后,完全是可以系统的提高效率,市场对流通效率的极大渴求必然会带来B2B的爆发

  3、美国暂时领先,但中国才更具颠覆性  美国的企业级服务领域市值百亿美金以上的企业已经超过十家,市值十亿美金以上的企业已经超过一百家,以Salesforce、workday、now、linked in等为代表

但这些企业基本还是基于企业管理功能的创新,是以前企业的财务、客户管理等产品的移动或者网络版本

  中国目前的流通领域存在效率低,批发市场林立,零售产品销售能力弱等问题

无论是找钢还是找塑料,从产品生产、流通及销售,再到价格和质量重塑和管理,都有许多既有问题等待解决

从这个角度看来,中国企业服务更有颠覆性,是对传统行业效率的巨大提升

  4、谁来给我讲讲,B2B包括哪些方面  ① B2B 垂直行业交易平台,比如钢铁、煤炭、石化、塑料、食材、汽配、纺织服装等行业

  ② B2D,指的是云储存、大数据等开发者服务,比如开发者工具、IT运维分析、云计算及存储,还有安全、大数据一类

  ③ SaaS,Software as a Service, 包括通用类SaaS如Slack、纷享销客等,以及垂直SaaS+交易工具如美菜

  ④ 企业基础服务,最典型的就是各大孵化器,还有包括洪泰投资的易点租、米律等企业

  5、中国劳动力变贵、企业愿意付费是SaaS发展的基础  以前中国的劳动力成本比较低,导致软件产生的效率和价值也比较低,但这已经发生了根本性的转变

另一方面,手机的出现从根本上改变了盗版

目前手机用户的渗透率已经超过 80%,视频的数据都在云上,盗版没有用了

这些都成为SaaS发展的基础

  6、SaaS 1.0 的成绩单尽管很美丽  SaaS1.0 作为提升企业生产力的工具,已经逐渐取代企业管理的 EPR,进入财务、HR 等方向,每年能保持 40%~50%的增速

B2B 交易平台与 SaaS2.0+ 交易则是我们在赛道之中选择的拥有巨大想象空间的蓝海领域

  但以工具、管理功能为主的1.0模式,由于中小企业如下特征,现在已经面临一定挑战

比如中小企业付费习惯较差以及持续付费能力不足;中小企业信息化基础较差,推广实施较慢;企业主大多重销售,轻管理,对管理型SaaS付费意愿比较低

  7、坚持中国特色社会主义的SaaS 2.0  SaaS 1.0仅仅是一个简单的工具,它的空间是有限的,而 2.0 一定是能够切入到交易环节,切入到 80%甚至 90%的生意中去

比如可以直接切入钢铁、煤炭、化工等垂直行业,而这些行业都是动辄万亿至数十万亿的市场,真的是“你的能量超乎你的想象”

  “SaaS+交易平台”的2.0模式是中国特有的企业服务商业模式,传统行业里,上下游高度分散且产业链冗长的农业领域也迎来了许多优秀的创业团队,美菜、比菜价、链农等团队均以各自的打法摸索并改造产业链

这将是一个万亿级的赛道

  8、归根到底,B2B解决的是信息不对称  在没有互联网的时代,以及未被互联网颠覆的领域,各种货品的销售依赖的是一层一层的分销商网络

由于基础设施(电子信息化的程度等)以及地域性的限制等,这种分级、分地域的经销商模式已经极大程度上的优化了销售效率

  拿酒类市场为例,酒的销售路径通常是:酒厂—总批发商—一级经销商—二级经销商…这其中各级经销商本身即承担着销售、仓储、物流、供应链金融等多项职能,简单的去中介化颠覆整个行业的分销网络意味着B2B电商平台将要负担整个链条的信息流、物流和资金流

  在这样的销售场景中,物流(厂商—终端消费者)和资金流(消费者—厂商)本身没有得到任何缩减

真正得到升级的,是本身分散于各级网络的信息流得以在更大的程度上得到分发,换言之市场有效性得到了提高

  9、供应链金融--风口浪尖的抉择  传统产业中大多企业面临融资困难、存在账期以及仓单质押等现状,这给B2B交易平台为上下游提供供应链金融的业务发展带了机遇,但同时也面临两大400ai艺术中心挑战

  首先是风控问题,B2B交易平台一般通过以下方法控制风险:  ① 除基本信息和资质审查外,根据买卖双方在平台上历史真实贸易数据给予授信,比如交易频次、交易金额、交易品类、交易数量等维度进行评估评分

  ② 初期给予月度信用,随着交易时间不断重新评分,调整额度

  ③ 与保险公司合作,引入增信措施

  其次是成本问题,比如以下两点:  ① 目前b2b平台供应链金融资金成本约月利息1%,放款月利息约1.5%,利润空间相对还不大

  ② B2B交易平台供应链金融业务属于刚起步阶段,以进入供应链金融业务较早的找钢网和化学品B2B平台Molbase为例,目前金融业务收入相对不大,存在较大发展空间

  10、成本驱动 No,功能驱动 Yes  功能驱动和成本驱动,我们做的很多功能很好用,但是企业会不会买单?企业是所谓的理性人,产品依靠功能、体验还是节约成本来抓住企业的注意力,是大家要深入考虑的

  我们发现很多企业是成本驱动,只要带来的价值小于成本就会使用

但是很多中国企业经营没有那么细致,只能算大账,所以当你的产品带来的价值不明显的时候,留给你变现的margin就很小

  很多创业者说自己有多少多少用户,增长率多模块,但其实产品是免费的,在最后你收费的时候,这个商业链条是否还能跑通,是有待考证的

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